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课程收益：

中国管理科学学会理事 中国管理科学研究院研究员 香港哈斯特企业
管理学院教授 浙江经济报企业发展研究中心首席研究员 亚美信首席顾问师

郑文正教授 主讲
课题分析：为了适应市场环境变化和倡导经营变革，走向市场经济的制造业和流通业界已由“生产导向”更迭为“市场导向”，大规模的新型流通模式和针对客户的企业营销团队迅速成长，特别是企业实施品牌战略和整合营销之后，市场竞争已上升到一个新的层面，企业内外部供应链与流通渠道之间以及区域市场的竞争日益激化，从而迎来了经营模式的变革，这种变革最大的表现形式之一是产销之间脱离原来的物流、信息流、资金流，使其各自相互分离、追求局部最优化的状态，并且通过品牌战略和整合营销，形成新型流通业态的创新经营方式，使现代企业面临流程再造与协作竞争。通过整体的有效控制和管理，以实现产品和服务供应链全过程的价值，从而达到整合营销行为的最适化和实战能力。

课程内容：

一、 营销战略的发展与变化
1、 企业发展战略及营销战略的柔性
＆#61548; 企业发展方向与远景管理
＆#61548; 公司整体战略与营销战略的协调
＆#61548; 刚柔相济的战略纲目
2、 营销战略的关键要素
＆#61548; 适应市场能力和企业核心的营销调研
＆#61548; 营销战略的定位与分析
＆#61548; 营销战略与公司战略的关系
3、 影响战略选择的主要因素
＆#61548; 过去式的成功经验和惯性思维
＆#61548; 局部与琐碎的困扰对决策的影响
＆#61548; 眼前利益与长远利益的矛盾与统一
4、 现代企业营销战略的立体思维方式
＆#61548; 营销战略与片区条块的通路策略
＆#61548; 实施营销战略的操作时空感
＆#61548; 发散性思维与有效的深入战术
★提示思考：战略创新 纲目之举

二、 行业现状与创新营销战略
1、 行业定位与竞争者行动
＆#61548; 整体市场定位与区域市场定位
＆#61548; 确定竞争对手的对标意义
＆#61548; 预计竞争者行动与竞争双方的潜力分析
2、 适应行业经营环境的营销模式
＆#61548; 综合环境的影响与营销习惯的改变
＆#61548; 营销发展进程三步曲（4Ps/4Cs/4Rs）
＆#61548; 市场营销目标的设立与管理
3、 剖析市场需求与发现客户偏好
＆#61548; 市场与消费趋势的变化
＆#61548; 需求个性化与客户偏好的形成
★ 提示思考：尊重客观 有的放矢

三、 制订营销规划的指导思想
1、 明确市场与营销的关系
＆#61548; 市场的选择与确定方法
＆#61548; 市场的客源与方向辨别
2、 变革时代的新营销观念
＆#61548; 关于变革管理的科学性
＆#61548; 促使新营销观念诞生的指导思想
3、 头脑风暴与SWOT分析
＆#61548; 市场调查与信息分析的程序
＆#61548; 集体智慧资源的开发和利用
4、 科学务实的营销计划过程：
★提示思考：有备而战 智者至尊

四、 品牌战略与市场拓展前景
1、品牌与非品牌的产品生命周期；
＆#61548; 关于品牌的战略思考
＆#61548; 品牌与非品牌的经营模式的区别
＆#61548; 名牌商标的无效资产与价值
＆#61548; 品牌创建与知识产权
2、 品牌的有序竞争及良性的利润空间；
＆#61548; 行业引力和营造竞争优势
＆#61548; 品牌特色和差异化营销
＆#61548; 协作竞争与企业核心竞争力
＆#61548; 核心能力的提升与企业专利
3、品牌无形资产的积累和发展趋势。
＆#61548; 品牌物质和非物质的价值内涵
＆#61548; 品牌发展的五度空间概念
＆#61548; 品牌的科学管理与艺术提升
五、 特许加盟和连锁经营的关系及科学布局
1、特许加盟与连锁经营的区别
＆#61548; 概念化理解和实战性运用
＆#61548; 不同企业业态和流通形式的科学应用
2、整体市场和区域市场的科学布局
＆#61548; 合理布局市场空间的生态平衡观；
＆#61548; 阶梯管理运作的杠杆作用及“枝繁叶茂”的概念。

六、 品牌策略与营销方案的实施
1、 品牌塑造的成功要素
2、 信用经济与品牌的含金量
3、 副品牌的协调与参战艺术
4、 品牌价格体系的巧妙制定
5、 销售促进活动的艺术性组合
★提示思考：品牌智慧 神形兼备

七、 品牌营销发展的新思
4、超越广告的品牌文化
5、品牌成长历程与品牌精神
★提示思考：虚拟经营 借力突围

八、有效沟通与客户管理
1、 关于客户信息管理的规范化程序
＆#61548; 盯住目标客户，像捕猎的“鹰”
＆#61548; 有效应用客户信息及建立系统资料库
＆#61548; 客户知情与知情客户的有效沟通工具
2、 不同类型客户的关系策略
＆#61548; 主动配合型的维护和培养的客户群
＆#61548; 非稳定性客户的转型与提升办法
＆#61548; 价值链策略和盟友关系策略的应用
★ 提示思考：有效沟通，客源无限

九、客户知识管理与客户质量的改变
3、 计划建立你的客户知识库
＆#61548; 客户对市场营销的综合性知识
＆#61548; 客户对产品性能及创造性应用的专业性知识
＆#61548; 客户对策略应用的基本可操作性知识
＆#61548; 客户对通路发展的观测和预测性知识
4、 实现客户群体的相互补充的学习型组织成员
＆#61548; 有效客户经验的传播及交流
＆#61548; 区域性客户成功案例的分析和利用
＆#61548; 调整客户正确观念比输送业务培训资料更为重要
★ 提示思考：知识经济 顺应变革

十、客户人员管理与客户商务管理
1、正确处理客户人际关系中的配置结构
＆#61548; 客户群中的人力资源
＆#61548; 对客户业务发展在某方面有特长的人才
＆#61548; 能发现整体影响客户群的人物
2、要巧妙的制定适合不同客户群的业务管理法
＆#61548; 关于区间市场的配合式管理及借力
＆#61548; 新老客户的不同业务管理中形象、策略、物流和能力
＆#61548; 终端用户、经销商、办事机构及代理商的不同管理办法
5、 客户管理的立体思维方式和管理整合
＆#61548; 不同企业性质的不同客户管理方法
＆#61548; 不同区域市场的不同客户管理模式
＆#61548; 不同市场层次的客户管理方针
＆#61548; 不同时期及季节的客户管理节奏
＆#61548; 关于客户管理思维空间的整合
6、 客户资源管理与CRM软件的应用前景
＆#61548; 客户关系管理与销售业绩提升
＆#61548; CRM对市场营销、客户服务流程的重大作用
★ 提示思考：人才软件，以柔克刚

十一、现场咨询答疑：