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姓名: | 王云飞 |
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领域: | 人力资源 企业战略 品牌管理 领导艺术 |
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地点: | 北京 西城 |
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探析A牌冰淇淋公司的经营拓市策略
现在的市场竞争,犹如一场旷日持久的战斗,不但硝烟弥漫,激战酣畅,而且斗争的规模也在不断升级,大有愈演愈烈之势。因此,不论是大品牌,还是小厂家,大都抱怨市场难做:无论是深度分销也好,还是终端为王也罢,虽然各种营销策略纷纷“粉墨登场”,但厂家和经销商往往还是“大路朝天,各走一边”,市场效果很不理想。
A牌冰淇淋公司,1995年建厂,历经十年风风雨雨,在大品牌和小作坊的“围追堵截”下,却凭着“诚实、守信、热情、周到”的情感营销,稳扎稳打,一步一个脚印,终于杀出重围,在夹缝中寻找到了商机,使企业的产值和规模都获得了长足的发展,公司也先后被评为当地政府重点保护企业,先进民营企业等荣誉称号。
以客户为中心,推行“5S”温情服务
A牌冰淇淋公司,座落在豫北一个距离县城还有十余公里的乡镇,
虽地处偏僻,但令人难以置信的是,公司一年四季人来人往,“顾客盈门”。虽然现在时值隆冬,但前来订货及交预付款的经销商却“踏破门槛”,络绎不绝。那么,A牌公司为何会出现如此红火的局面?其实,这一切得益于A牌公司多年来推行的以客户为中心的5S温情服务策略。
什么是5S温情服务呢?5S就是smile(微笑), skill(专业), simple(简捷), speed(快捷), satisfaction(满意)以上五项内容的第一个英文字母缩写。
1、smile,微笑。微笑是人类最好的化妆品,在这个世界上,没有任何一种产品能比微笑更能打动人心,更能被人轻易接受的东西了,它是缩短人与人之间心灵距离的最佳润滑剂。在A牌冰淇淋公司,你绝看不到冷冰冰的面孔。自上而下,你所能看到的,都是充满着友好和善意的微笑,这种微笑让你如沐春风,让你处处感受到公司浓浓的亲情气氛。
2、skill,专业。专业,是一个公司对岗位工作人员的起码要求,但从一个岗位去深入地了解另一个岗位,就是非本职岗位的一些东西,就不是一般人所能够做的了。而在A牌冰淇淋公司,就不一样,你无论问任何人,关于公司的非相关的一些问题,都会有人给你满意的答复,而不会让你失望。比如,你问生产部关于销售上的东西,她就很清晰的告诉你公司的销售网络布局,客户的数量和质量,规格和口味,客户的经营状况,未来公司销售的趋势等,让你叹为观止。既专业又共通的团队要求,让公司的所有员工不但明了自己的本职工作,还关心其他相关工作,由于发展方向明确,上下同心同德,因此公司如虎添翼,业绩不断攀升。
3、simple,简捷。公司实施一站式服务,内勤接单后,从开票,到发货,从物品的配备,到相关诸如物流、财务等部门的协调,全部由一人负责到底,以使工作连续、简捷,从而避免了忘带物品、部门相互推诿、扯皮等不良现象的发生。
4、speed,快捷。现在是一个竞争加剧,而争分夺秒的年代,在未来的商战中,谁能抢占先机,谁就能夺得“战争”的主动权,因此,从市场的信息反馈,到受理决策,从接受定单,到筹备发货,都能在规定的最短时间内进行。快捷高效的办事效率,推动了公司的快速发展。
5、satisfaction,满意。A牌冰淇淋公司的经营宗旨就是“让客户满意,让员工满意,让股东满意”,公司所有的工作都是围绕以上三项内容来开展,并以此作为人员绩效考核的标准。客户的满意带来了成倍增长的市场销量,员工的满意给公司注入了发展的活力以及员工充足的干劲,而股东的满意又带来了更多的资金投入和融资渠道,三项满意,促成了公司发展的良性循环。
真情流露,公司就是您的家
走进A牌冰淇淋公司,随处都能感受到公司浓浓的真情与亲情。
不论你从哪里来,还是到哪里去,在A牌冰淇淋公司所在的地域,公司都是尽最大可能的车送车接,车是别克车,人也是专业人。在A牌冰淇淋公司,建有内部宾馆和高档餐厅,主管接待的负责人是有十余年专业经历的专业人士,从车辆的安排,到客户一日三餐的招待,从客户的住宿起居,到客户事情的妥善处理,全部都有专人负责。在A牌冰淇淋公司,你能时时处处感受到家的温暖,家的温馨。笔者在A牌公司做咨询期间,曾遇到山东济宁及湖北襄樊的客户,他们已在公司呆了3天,用济宁客户吴老板的话说就是“到了公司就是到了自己家,没有客套,没有拘束,很舒心”,在公司期间,他们和公司充分交换了意见,向公司提出了一些产品研发及市场操作的可行性的建议,真正把公司当成了自己的家。
生意不成人情在,五湖四海皆宾朋
曾经有别的公司的营销员向我抱怨,说带客户到公司,公司没有专业人员来接待,咨询一些问题,相关人员也不冷不热,即使有热心的吧,一听说现在不做,须待些时日,有关人员马上“晴转多云”,让客户非常难堪,也有一些公司,前期招待非常好,但到了送客户的时候,却把这种工作仅仅留给了营销员,这种“虎头蛇尾”、急于求成的对待客户的方式,往往让原本能够成功的生意泡了汤。
而在A牌冰淇淋公司,你绝对看不到这种场面的发生,只要你来A牌公司,都能感受到公司始终如一的真情服务。用公司王总经理的话说就是“撇开生意,先交朋友”,朋友做好了,生意水到渠成。这种看似毫无功利目的接触方式,其最直接的结果就是让客户感觉到公司是真诚的,而不是虚心假意,因此,他们中的大部分人成为了公司忠诚的客户,而由于各种原因,没有建立起合作关系的经销商,却成了公司的义务宣传员,他们都说A牌公司“仁义”,回去后,广泛口碑宣传,帮助推荐客户,为公司的业务拓展做出了大量的卓有成效的工作。
不见利忘义,打造合作伙伴新关系
只要经销A牌公司的冰淇淋产品,你就不用担心象有些厂家到了一定“火候”就“釜底抽薪”换客户的行为。在A牌公司,有的客户从公司生产第一块雪糕起,就经销此产品,并一做就是7、8年甚至更长的时间,他们甚至没有签定经销协议,完全靠的就是相互信任、共同发展这种感情的“纽带”,并一路走来,一起发展到了今天。
对于公司的战略合作伙伴供应商,A牌公司也有自己的新思路,那就是抱着互惠互利,打造双赢的思想,不互相拆台,而保持“共赢”。对于他们厂家的人员来公司办事,A牌公司从来都是热情招待,一丝不苟,此举,赢得了广大供应商的一致信赖和好评,凭着这种深厚交往,在A牌公司后来面临原材料涨价、企业规模扩大、资金短缺等紧要“关口”,他们鼎力相助,或是先供货而暂缓结款,或是向公司提交保证金等方式,帮助公司度过了一道又一道难关,充分体现了厂商一家以及“一方有难,八方支援”的新时代协作精神。
如今的A牌冰淇淋公司,由于产品质量可靠稳定,市场营销策略贴近实际,更由于“情感营销”的潜移默化,企业的发展如日中天。
截止2004年11月份,公司拥有有效客户近200家,这些客户中的80%经销年限都在6年以上,同时,公司还拥有各种冷藏车辆将近20部,为满足市场需求,新近又改造和上马了两条新的生产线,从而使生产线的数量达到了十条,成为了豫北最大的冰淇淋生产厂家,预计年产值将达5000万元。
情感营销带给我们的启示
一、 赠人玫瑰,留有余香。市场经济条件下,竞争的加剧,带给了很多企业浮躁而且近视的思维,“头痛医头,脚痛医脚”以及“涸泽而渔”的做法,使很多企业步入了一个难以自拔的怪圈,而情感营销,则给迂腐的市场环境吹来了一股清新的空气。赠人玫瑰,留有余香,情感营销,经营的天堂。
二、“黑猫白猫论”的有力佐证。现在的营销策略,不论是营销4P还是4C,其出发点和归宿点都是相同的,那就是综合利用公司现有资源,促使资源配置的最优化。而情感营销也是一种公司内在的可利用资源,并且这种资源的优势是其他策略所无法比拟的。情感营销,不仅为A牌冰淇淋公司带来了好运和“人气”,更重要的是它具有的渗透力——能够牢牢抓住客户的心。还是小平的那句话,“不管黑猫、白猫,抓住老鼠就是好猫”,同样,不论哪种营销方式,能“抓”住客户的营销就是好营销。
三、情感营销,彰显人性。人是情感的动物,因此,任何营销活动的推广,都不应该离开情感这根“轴线”。王力在《恩波智业》中说过这么一句话“经商不言商”,并认为是商业运作的最高境界。诚然,任何市场活动,如果抛开情感的因素,不以“攻心”为上,其最终的市场表现结果必将是苍白而无力的。
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